By Off The Bench TH in Off-Pitch — 26 Nov 2024

เอเย่นต์ฟุตบอลผู้สร้างเส้นทางจากศูนย์สู่ระดับนานาชาติ (ตอนที่ 1)

"From Passion to Profession"

"กาวใจ" ชายผู้เปลี่ยนความหลงใหลให้กลายเป็นธุรกิจ

"ผมเริ่มต้นจากศูนย์ ผมไม่ใช่นักบอลเก่าและไม่รู้จักคนในวงการฟุตบอล สิ่งเดียวที่ผมมี คือผมรักฟุตบอล"

“ในเป้าหมายทุกช่วงเวลาของชีวิต ผมจะมีเป้าหมายหลักๆ อยู่ไม่กี่อย่าง เช่น ด้านการทำงาน การลงทุน หรือครอบครัว ส่วนฟุตบอลจะเป็นหนึ่งในเป้าหมายที่ติดตัวผมมาตลอด เพียงแต่ยังไม่ได้ลงมือทำ”

“ผมถูกฝังหัวมาตลอดว่าฟุตบอลคือ ธุรกิจที่ทำแล้วขาดทุน สนุกแต่ขาดทุน ซึ่งเราทำธุรกิจมาตลอด เราจะไม่ทำอะไรที่ขาดทุน จนเมื่อโควิด 19 ก้าวเข้ามา ธุรกิจที่ผมทำอยู่นั้นเกี่ยวข้องโดยตรงกับการเดินทาง จึงหลีกเลี่ยงไม่ได้ที่จะได้รับผลกระทบและมีอันต้องหยุดชะงักไป ทำให้พอมีเวลา เลยเริ่มนึกถึงแพสชัน ที่มันอยู่ในหัวเรามาตลอดเวลาตั้งแต่เช้ายันดึกในทุกๆวัน”

นี่คือคำพูดของคนๆหนึ่งที่รักฟุตบอลและอยากทำธุรกิจให้ไปได้ดีควบคู่กันไปด้วย..

เราสามารถทำฟุตบอลเป็นธุรกิจได้ไหม, ทำให้ไม่ขาดทุนได้หรือไม่ และทำอย่างไร

“คุณพงศ์ธร เลาหะวิไลย” หรือคุณกาวใจ ขอตอบคำถามนี้ของตัวเอง ด้วยการลงมือทำ..

จุดเริ่มต้นสู่เส้นทางเอเย่นต์ฟุตบอล

ในวัยเด็ก ผมก็แค่เด็กที่ชอบเล่นฟุตบอลคนหนึ่งแค่นั้น เล่นเกมส์วินนิ่ง, CM (Championship Manager) , FM (Football Manager) ทุกอย่างเกี่ยวกับฟุตบอล เท่าที่ชีวิตเด็กคนหนึ่งจะสัมผัสได้ แต่ผมไม่ได้ไปไกลถึงขนาด เล่นฟุตบอลอาชีพหรือมีใครที่รู้จักอยู่ในวงการฟุตบอล

"ผมแทบไม่รู้อะไรเลย ดังนั้นถ้าจะให้ฝันถึงขนาดไปทำทีมฟุตบอลเลย คงยังเป็นไปไม่ได้ มันไกลตัวเกินไปมาก"

ณ เวลานั้น เราก็เลยอยากเริ่มจากอะไรที่ง่ายที่สุดก่อน ผมเองเติบโตมาจากการทํางานสายมาร์เก็ตติ้ง (ทำงานบริษัทหลักทรัพย์) ซึ่งสิ่งที่เราถนัดคือการหาลูกค้า การนำเสนอ ผมว่ามันคือสกิลเดียวกันกับการเป็นเอเย่นต์

เราหาซัพพลายมาแมตช์กับดีมานด์ เอาสินค้ามาชนกับความต้องการของลูกค้า ดีลก็เกิดขึ้น ผมได้ส่วนต่างหรือคอมมิชชั่น ตรงนั้นคือจุดเริ่มต้นของการเป็นเอเย่นต์นักฟุตบอล ผมว่าคนที่ทําอาชีพนี้ในประเทศไทยอาจจะยังมีไม่มาก แต่ก็ยังไม่มีใครมาเก็บข้อมูลตรงนี้แบบละเอียด และยิ่งพวกที่ทำเป็นกิจลักษณะ Full Time เลยจริงๆ ยิ่งน้อยมากๆ แล้วลีกบ้านเรามีทีมเป็นร้อยทีม ผมมองว่ายังมีช่องว่างในตลาดอีกพอสมควร

ผมได้เอาสกิลที่มีบวกกับแพสชั่นรวมกันออกมาเป็นธุรกิจฟุตบอล ในนาม KJ Talent Management ในปี 2020

"ตอนเริ่มต้นมันยากมากนะ เพราะผมไม่ได้จบโรงเรียนกีฬา ผมไม่ได้มีเพื่อนอยู่ในวงการหรือมีเพื่อนเป็นโค้ช ผมแทบไม่มีตัวตนในแวดวงฟุตบอล สิ่งเดียวที่มีในตอนนั้นคือผมรู้แค่ว่าถ้าคุณจะเข้าไปขายของให้ใคร คุณก็ต้องมีสินค้าในมือก่อน.."

ค้นหานักเตะจากแอฟริกา: ความท้าทายและบทเรียน

KJ Talent Management เริ่มต้นอย่างท้าทาย..

เริ่มจากการที่มีเอเจนซี่ จากทางแอฟริกาติดต่อเข้ามาว่าสนใจจะส่งนักเตะมาเล่นในไทย เขาบอกผมว่าเขาจะออกค่าตั๋วเครื่องบินและค่าโรงแรมให้ โดยจะจัดการแข่งขันขึ้นมา ให้ผมไปนั่งดูแล้วเลือกนักเตะที่สนใจเลย

"ผมจึงสนใจและตัดสินใจพาแฟนไปไนจีเรียด้วยกัน โดยอยู่ที่นั่นประมาณ 10 วัน สุดท้ายเขาก็ไม่ได้ออกค่าตั๋วเครื่องบินให้นะ แต่เขาออกค่าโรงแรมให้ แต่เป็นโรงแรมที่ไม่เหมือนแบบที่คิดไว้เลย"

สุดท้ายผมก็ต้องย้ายโรงแรมแล้วจ่ายเองอยู่ดี แต่ยังดีที่เรื่องฟุตบอล เขาจัดการให้ตามนั้นจริงๆ เขาพาเราไปยังสโมสรยักษ์ใหญ่แห่งหนึ่งของประเทศ ที่มี Academy เป็นของตัวเอง คัดเด็กมาอยู่เป็นร้อยคน กินนอนที่นี่ ฝึกซ้อมโดยเอาโค้ชจากโปรตุเกสมาสอน แล้วก็ส่งออกนักเตะไปยังต่างประเทศ

อารมณ์ก็คล้ายๆ สโมสรบุรีรัมย์ของบ้านเรา ที่มี Facility ครบถ้วน ผมไปอยู่ที่นั่น ตั้งแต่ตื่นเช้ามา ก็จะนั่งดูฟุตบอลทั้งวัน โดยเขาจะไปเอา Academy อื่นๆในประเทศมาประมาณ 10 แห่ง แล้วมาประกบคู่เล่นไขว้เจอกันไปมาเรื่อยๆ ให้ผมดูแล้วเลือกคนที่ชอบได้เลย ผมก็ดูแล้วก็จดไว้ว่าโอเคทีมนี้ผมชอบ 3 คนนี้ อีกทีมผมชอบหนึ่งคน อีกทีมผมชอบ 2 คนอะไรแบบนี้ก็ว่าไป

ในแมตช์สุดท้าย เขาจะเอานักเตะที่ผมเลือกมาจัดเป็นทีมของเรา ไปเล่นดวลกับทีมรวมดาราของเขา แล้วให้เราเลือกในรอบสุดท้าย ไปรอบนั้นผมเลือกกลับมา 2 คน ซึ่งปรากฎว่า 2 คนนี้ปัง ทำผลงานได้ดี

"ปีต่อมาผมเลยติดใจบินไปไนจีเรียอีก เหมือนไปหาเพชรเอามาเจียระไน โดยผมจะเน้นไปที่นักเตะตำแหน่งตัวรุก เป็นหลัก เพราะจะตรงกับความต้องการของตลาด ที่สโมสรส่วนใหญ่ มองไปที่การหากองหน้าหรือปีกต่างชาติมากกว่าตำแหน่งอื่นๆ"

คิดค้นสูตรเฉพาะ จากประสบการณ์ของตนเอง

"ผมเริ่มทำการบ้าน เก็บข้อมูลดาต้านักเตะ อย่างละเอียด ลงทุนซื้อโปรแกรมของต่างประเทศ มันจะมีข้อมูลให้เราเยอะมากๆ ซึ่งตัวโปรแกรมนี้ราคาสูงเลยทีเดียว เป็นตัวเดียวกับที่สโมสรใหญ่ๆ หลายทีมในไทยตอนนี้ก็ใช้กันอยู่ ที่จะเอาไว้หาข้อมูลนักเตะเองได้เลย ไม่ต้องพึ่งพาเอเย่นต์"

ผมเก็บข้อมูลแบบนี้คือ เวลาผมทําข้อมูล ผมจะทําในแบบของผมเอง เช่น ถ้าเป็นนักเตะต่างชาติ คนนี้เคยเล่นในไทยไหม เป็นโควตาอะไร โควตาต่างชาติ โควตาอาเซียน หรือโควตาเอเชีย ชื่อ อายุ ตําแหน่งที่เขาถนัด สัญชาติ ส่วนสูง ค่าตัว เงินเดือน แล้วก็แนบลิ้งค์วีดีโอ เป็นคลิปการเล่น

และที่ลืมไม่ได้เลย ในฐานะเอเย่นต์ที่เป็นมาร์เก็ตติ้งได้นิดหน่อย คือ ผมผูกสูตรเองเพื่อคํานวณเป็นตัวเลขออกมา ว่าคนนี้อยู่ในระดับใด เพื่อที่เมื่อผมได้รับข้อมูลจากทีมที่ไปติดต่อ ว่าเขาต้องการสเป็คแบบนี้

ผมก็สามารถมาดึงข้อมูลดูได้เลยทันที เช่น

"สมมุติมีทีมหนึ่งบอกว่าอยากได้ปีกอาเซียน ผมก็จะมานั่งฟิลเตอร์ดู ตําแหน่งปีก โควตาอาเซียน ฐานเงินเดือน สมมุติว่าทางสโมสรแจ้งว่าจ่ายได้ไม่เกินประมาณนี้ ผมก็จะมาสกรีนดูจากฐานข้อมูลที่ทำเอาไว้"

พอผมได้นักเตะสเป็คนี้มาจํานวนหนึ่ง ผมก็ต้องมาอัพเดตกับตัวนักเตะอีกที ว่าตอนนี้นักเตะคนนี้ ว่างไม่ว่าง ตอนนี้ยังสนใจย้ายทีมหรือไม่ ถ้าดูโอเคระดับหนึ่งแล้ว สิ่งที่ต้องทำต่อมา คือการมานั่งดูวีดีโอนักเตะแต่ละคนอีกที

"ดูที่ไม่ใช่แค่ไฮไลท์หรือเฉพาะจังหวะสวยๆ ลูกยิงสวยๆที่เขาตัดเอามาให้เราดู"

"แต่เราต้องมานั่งดูแบบ Full Match 5 เกมหลังสุดอะไรแบบนี้เลย ดูว่านักเตะคนนี้ สไตล์แบบนี้ เขาจะมาเล่นในไทยได้หรือไม่"

เพราะการดูแบบนี้ก็อาจจะได้ถือโอกาสเช็คเรื่องอาการบาดเจ็บที่ติดตัวมาได้ด้วย ส่วนใหญ่ผมจะเลือกคนที่มีเกมอยู่ตลอด ประเภทที่หมดสัญญามา 6 เดือนว่างงานอะไรแบบนี้ไม่เอาเลย สุดท้ายผมก็จะค่อยๆส่งโปรไฟล์ไปให้สโมสรลองพิจารณา

ตีตลาดเมืองไทย

ด้วยความที่ยังใหม่ในวงการของเรา KJ Talent Management ยังไม่เป็นที่รู้จักมากนัก ในช่วงแรกผมพยายามส่งข้อความหาแทบจะทุกทีมในไทย โดยเริ่มโฟกัสไปทีมเล็กๆ ในระดับ T3 ก่อน บางทีมยังไม่ค่อยมีคนสนใจ ไม่เคยมีคนเข้าหา

"ผมก็ลองเอานักเตะเราเข้าไปเสนอ ทำแบบนี้อยู่หลายทีม จนมีทีมเริ่มให้โอกาสเรา เช่นทีมปัตตานี เอฟซีหรือ เอสทีเคเมืองนนท์ เป็นต้น ที่ไว้ใจลองใช้บริการของเรานี่เป็นจุดเริ่มต้นเลย"

พอเริ่มมีคนที่ 1 ก็มีคนที่ 2 3 4 ตามมา ทำให้เราพอจะเป็นที่รู้จักมากขึ้นในวงการเอเย่นต์ ช่วงนั้นก็จะเป็นแบบมีคนติดต่อเราเข้ามา มีนักเตะญี่ปุ่นคนนี้ มีบราซิลคนนั้น เราสนใจไหม ด้วยความที่เรายังใหม่ในวงการ เรารับเข้ามาหมดเลย ผมรับจบทุกคน

"เมื่อเวลาผ่านไป เราเริ่มรู้แล้วว่าทำแบบนี้ไม่ได้ ต้องมีการคัดกรองคุณภาพมากขึ้น เพราะอยากให้นักเตะของเรา มีคุณภาพมากพอ ส่งไปแล้วเล่นได้ ทำผลงานดี สโมสรแฮปปี้ ไม่มองว่าเราส่งของปลอมไปให้เขา จะได้ทำธุรกิจกันนานๆ และแนะนำบอกต่อเราให้คนอื่น"

เมื่อทีมใน T3 เริ่มรู้จักผมมากขึ้น ก็เริ่มเป็นคนติดต่อหาเราเอง ว่าใครคือเอเย่นต์ของนักเตะคนนั้นคนนี้ มีนักเตะคนอื่นอีกมั้ย จากเดิมทีที่เราจะต้องเป็นฝ่ายวิ่งเข้าไปขอร้องว่าช่วยดูนักเตะผมหน่อยอะไรแบบนี้

"ในระดับที่สูงขึ้นไป อย่าง T2 หรือ T1 การแข่งขันเข้มข้นมากขึ้น การลงทุนของแต่ละทีมใช้เงินจำนวนมาก ทีมคาดหวังความสำเร็จ การทำงานของเราก็จะยากขึ้นตามไปด้วย ก็จะยังไม่ได้เข้าไปง่ายๆ มันมีความซับซ้อนมากขึ้น"

บางสโมสรเขามีทีมงาน หานักเตะของเขาเองเลย

"บางครั้ง เราส่งนักเตะของเราให้ทีมหนึ่งไปแล้ว เราก็จะส่งให้อีกทีมที่เป็นคู่ปรับกันไม่ได้ เป็นต้น เพราะเขากลัวข้อมูลของทีมเขารั่วไหล"

ปีแรกตั้งเป้าขอแค่ทีมไหนก็ได้ พอปีที่สองขอทีมที่ไม่ค้างเงินเดือนนักเตะเป็นใช้ได้ แต่พอเข้าปีที่สาม ผมเริ่มตั้งเป้าหมายเน้นส่งนักเตะไปอยู่ในทีมที่ดูแล้วเป็นตัวเต็ง ทีมมีโอกาสลุ้นขึ้นชั้น

เพื่อให้นักเตะเราได้มีโอกาสแสดงผลงานออกมา เผื่อจะได้ขึ้นชั้นไปกับสโมสร หรือเล่นเข้าตาทีมใหญ่ ตัวนักเตะจะได้มีโอกาสรับค่าตัวหรือค่าเหนื่อยที่มากขึ้นตามผลงานของเขา ซึ่งผลดีก็จะย้อนกลับมาที่เราด้วย..